TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
OBJETIVO
Aprimorar e desenvolver habilidades de negociação proporcionando aos participantes um maior desempenho de suas funções.
PÚBLICO ALVO
Assistentes de Compras, Compradores, Vendedores, Consultores Supervisores, Gerentes e todos aqueles profissionais que tem a negociação com atividades constantes no exercício de suas funções.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
• Negociação;
• O que é negociação;
• Negociação integrativa e distributiva;
• Objetivos da negociação integrativa e distributiva.
• O padrão para fazer concessões entre negociadores;
• Compromisso;
• Fechamento;
• Ética na negociação - O que é?
• Tríade da Negociação (Informação, Tempo, Poder);
• Persuasão e Marketing
• Atalhos metais (reciprocidade; compromisso e coerência;
• Aprovação social; Carisma; Autoridade; escassez;
• PNL – Rapport
• Técnica do espelhamento;
• O sistema representacional (Visual, Auditivo, Cinestésico);
• Aristóteles e história da negociação
• Os aspectos da persuasão:
Ethos: Imagem, postura, credibilidade, conhecimento;
Carisma, ética, capacidade e autoridade.
Logos: Discurso razão;
• Negociação em Ambiente Hostil: estratégias e táticas de intimidação;
• Negociação avançada - metodologia de negociação de Harvard / baseada em princípios;
• Negociação Clássica (metodologia baseada em princípios);
• Negociação em três dimensões: Tática, estratégia e valor;
Pathos: linguagem corporal e micro movimentos;
• Tipos de negociação;
• A importância da Matriz de Kraljic para o negociador;
• Exemplos de negociação.
INSTRUTOR
Sérgio Guerra
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